Como abrir um canal online B2B: 5 passos principais para o lançamento

Iniciar as vendas B2B não é tão difícil quanto parece à primeira vista, mas um início bem-sucedido é uma tarefa muito menos trivial. A introdução ativa da digitalização no segmento B2B só tornou esta tarefa mais complicada: a concorrência está sendo cada vez acirrada. Muitos concorrentes aparecem nos mercados atacadista e business-to-business, e nem todos são iniciantes, mas também empresas respeitáveis com orçamentos grandes. Um grande número de empresas começou a conquistar o mercado B2B online a partir de 2020. O desejo é lógico: segundo Nasdaq, quase 95% das vendas serão realizadas online até 2040. O Gartner prevê que “até 2025, 80% das interações de vendas B2B entre fornecedores e compradores serão realizadas por meio de canais digitais”. Com um número crescente de compradores online que esperam de ver recursos de comércio eletrônico avançados, uma experiência digital medíocre pode prejudicar a capacidade de seu negócio de conquistar e manter clientes. De acordo com DigitalCommerce360, as transações por meio de canais de vendas digitais B2B incluindo e-procurement e intercâmbio eletrônico de dados (EDI), bem como outros canais além de sites de comércio eletrônico têm aumentado 9.6% para 9.92 trilhões de dólares até o início de 2021. 

O mercado está se transformando e as perspetivas de e-commerce são bem-visíveis. No entanto, ainda é possível abrir um canal de vendas online B2B. Para fazer isso, você precisa de implementar cinco etapas principais. 

Passo №1: Analise

Quais são suas competências? Qual é seu nível de especialização e o nível de sua equipe? Quais oportunidades são disponíveis? Tem ligações que podem ser usados? E os contatos? 

É muitas vezes mais difícil de abrir um negócio no segmento B2B do que na área de varejo. No entanto, graças à digitalização, hoje em dia observamos que o mercado está mudando. Startups têm novas oportunidades de entrar até mesmo nos nichos B2B mais competitivos, você só precisa de aproveitar a oportunidade no momento certo. Nesse momento, será necessário usar todos os recursos, não só o lançamento de um produto útil. Será também preciso de usar as competências do departamento das vendas, bem como as vantagens competitivas da empresa e todas as ligações e todos os contatos em segmentos relacionados. 

Para trazer um negócio B2B existente para online ou abrir um novo, use a experiência já adquirida por outra pessoa. Ou seja, estude e analise todas as informações disponíveis sobre o trabalho de outras empresas de caraterísticas semelhantes com cuidado. É possível que sua opinião e percepções estabelecidas tornem difícil dar uma olhada para o lançamento de um produto B2B de uma perspetiva nova. Não tenha medo de usar novas técnicas, especialmente se outras empesas já as implementaram com sucesso. 

Por exemplo, Leonid Val, o ex-metodologista do programa de treinamento da Microsoft, observou que a pandemia e o lockdown não pioraram a situação, mas mostraram as fragilidades no trabalho de grandes empresas que não querem mudar a ordem das coisas. O Leonid vi a receita de uma dessas empresas inovadoras crescer 5 vezes durante 10 meses de 2020. O segredo foi a capacidade de trazer os negócios B2B para online e o processo de digitalização. 

Passo №2: Avalie as necessidades reais do mercado

Para fazer isso, você precisará de fazer uma pesquisa: 

• qual é a estrutura do mercado no momento atual, seu volume, conjuntura, caraterísticas e tendências; 
• Qual produto está em demanda no mercado, especialmente online. Aprenda as perspetivas aproximadas de saturação do mercado com produtos similares e analise a participação de mercado da produção de sua empresa num segmento específico do mercado B2B. 
• Defina seu segmento-alvo quando fazer sua própria análise de nichos do mercado. Não basta iniciar um projeto B2B “para todos”, tem que definir seu nicho, público alvo e o nível de saturação do mercado com produtos e serviços particular. É melhor que mude sua hipótese de negócio durante a fase de análise do que depois das ações frustradas de enormes investimentos na compra de produtos. 
• Preferências de consumidores. Recolha todos os dados disponíveis e analise se tem demanda por um produto particular do público alvo. Além disso, faça uma análise das necessidades principais e do comportamento do público alvo na região particular. Com esses dados, você poderá traçar um retrato preliminar de um cliente B2B, bem como determinar seus pedidos e desejos. É importante fazer todo isso antes de abrir um canal de vendas online B2B. 
• A presença dos produtos similares no mercado. Caso tenha produtos similares, é preciso analisar a medida em que o comprador ( está satisfeito com produtos apresentados e sua qualidade. Identifique os fatores que têm influência e levam pessoas a pedir um produto análogo ao seu de novo. 
• Preços. Antes de digitalizar um negócio B2B já existente ou abrir um novo canal de vendas online B2B, é importante analisar a estrutura de preços atual no setor e região particular. 
• Oportunidades de mercado. Avalie se existem nichos promissores que podem ser explorados. 

Depois de recolher os dados, você verá as necessidades atuais do mercado e o nível da presença dos produtos da categoria selecionada será claro. 

Após este passo você pode querer alterar sua estratégia de lançamento de um canal de vendas B2B. Isso será um bom sinal, pois significa que você está seguindo as necessidades do mercado reais de acordo com a lei da oferta e demanda em vez de suas próprias aspirações e convicções. 

Passo №3: Dê uma olhada realista na situação 

Quase todas as startups se apresentam como projetos únicos sem paralelos no mercado. Na verdade, nem sempre é o caso: na maioria dos casos, têm concorrentes. É extremamente útil e até mesmo necessário conhecer seus concorrentes, pelo menos a fim de poder transformar suas perdas em seus ganhos. Nesse passo, é necessário identificar os atores principais do nicho escolhido do mercado B2B e fazer uma breve análise de competitividade de cada um deles: 

• caraterísticas particulares e qualidade de produtos; 
• diversidade de estoque; 
• ofertas de preços, incluindo ofertas especiais para compradores; 
• localização (uma empresa regional ou uma multinacional); 
• pontos de venda; 
• marketing agressivo e seu nível. 

Tente determinar as caraterísticas das empresas concorrentes, suas vantagens e desvantagens. Pense em como você e sua empresa podem se beneficiar dos dados recebidos e leve isso em consideração em sua estratégia antes de abrir um canal de vendas B2B. 

Passo №4: Não ignore as parcerias

O segmento B2B é muito mais estreito do que B2C. Muitas vezes são as parcerias que podem conduzir aos maiores e mais vantajosos clientes. As referências continuam sendo importantes, mesmo na época da digitalização. Pense em ligações que podem ajudar caso você decida digitalizar um negócio B2B existente ou abrir um novo negócio B2B. 

Além disso, os fornecedores de soluções tecnológicas entram cada vez mais nas chamadas alianças, não só oferecendo soluções próprias, mas também fornecendo ao usuário as respetivas opções necessárias. Uma plataforma do comércio integrada com serviços logísticos, bancários e de seguros é um bom exemplo do facto que “somos mais fortes juntos”. O fornecedor AGORAB2B tem uma vasta experiência na implementação de tais soluções. Isto é um marketplace de serviços B2B/B2C com ganhos do proprietário através da possibilidade de oferecer serviços adicionais aos provedores de serviços (incluindo empréstimos do Solaris Bank que podem ser solicitados na plataforma). 

As parcerias de mídia de acordo com as quais os participantes se promovem gratuitamente ou por uma porcentagem particular das vendas também continuam funcionando em 2021. Essa abordagem é particularmente eficaz no setor B2B no qual a escolha de ferramentas de promoção e marketing é menor do que no setor B2C. As parcerias devidamente organizadas permitem que as empresas não só aumentem as margens, mas também promovam as marcas. 

Passo №5: Seja flexível

Hoje em dia, quando a digitalização prevalece, o mercado e o mundo estão mudando rapidamente. Por isso, caso você decida abrir um canal de vendas online B2B, precisa fazê-lo o mais rápido possível. A criação de uma versão básica de um marketplace baseado na plataforma AGORAB2B B2B levará apenas dois meses, e a implementação só duas semanas. A estrutura modular do sistema permitirá adicionar módulos diferentes (por exemplo, matching, billing, um módulo para exportação das cartões de produtos, etc.) enquanto a plataforma funciona. Da mesma forma, você pode reconstruir as configurações do sistema graças à estrutura construtora. Ou seja, você pode testar estratégias diferentes, bem como hipóteses de negócios de uma maneira rápida. Sem exagerar, isso é muito rápido em comparação com o desenvolvimento padrão de soluções web do zero. Enquanto seus concorrentes que decidiram de abrir um canal de vendas online B2B estão na fase de formar longas tarefas técnicas e múltiplas aprovações das opções para lançar um projeto personalizado, você começará a trabalhar em sua plataforma do comércio eletrônico. 

Não será mais como era antes: a hora de digitalização chegou 

Não era tão difícil abrir um B2B e um B2C na época pré-crise com rendimento de consumidores relativamente alto e concorrência baixa. Muitas empresas conseguiam se manter lucrativas durante muitos anos mesmo com indicadores de negócio fracos: bastava adicionar a lucratividade desejada no preço final. Mas a pandemia e a crise prolongada mudaram a situação: compradores não estão mais dispostos a pagar um preço alto por produtos ou serviços de baixa qualidade e empresas precisam se esforçar para ganhar dinheiro. 

Hoje em dia, além do serviço adequado, a digitalização, que era um elemento faltante, desempenha um papel importante e ajuda a manter os negócios e superar os concorrentes. Não tenha medo dessas mudanças. Seja flexível, tente estar dois passos à frente dos concorrentes, implemente, atualize e desenvolva sem parar. Esteja na tendência B2B: é muito bom abrir um canal de vendas online, mas você também precisa desenvolvê-lo para manter sua posição no nicho do mercado. Monitore a dinâmica do mercado e seja um dos primeiros a implementar tecnologias promissoras. Assim seu negócio será um dos mais estáveis numa era de mudanças.