Comércio eletrônico: a tomada das decisões b2b

Os compradores atacadistas frequentemente tomam decisões de compras online, bem como os compradores de varejo. Além disso, caso a primeira operação com o fornecedor for realizada com sucesso, 83% dos compradores de atacado estarão dispostos a comprar mais.

Conforme especialistas da Avianos, os compradores e produtores de atacado, bem como os consumidores, fazem uma pesquisa do produto na Internet antes de tomar a decisão de compra, preferem conteúdo de alta qualidade que explique como o produto corresponde às metas e objetivos da empresa, e optam pelo autoatendimento.

O local de tomada das decisões de compra mudou: em 2022, 90%1 dos compradores do mercado b2b estudam o produto e adquirem-no online. Contudo, o que permanece inalterado é a demanda para que as compras b2b sejam fáceis.

De acordo com Scott Webb, o presidente da Avionos, isso não é nada novo para o setor B2B, porque a facilidade de fazer negócios sempre foi a crucial para muitas empresas.

No entanto, a própria definição de facilidade de fazer negócios mudou para os atacadistas. Isso foi influenciado por três fatores: primeiro, a disposição do gerente de consultar o cliente pelo telefone, segundo, o tempo de reação do atendimento e suporte ao cliente, terceiro, descrições simples e compreensíveis dos produtos no catálogo. Hoje em dia, esses fatores mudaram devido às tecnologias digitais.

Segundo Webb, a facilidade de fazer negócios b2b agora é determinada por outras coisas. Os clientes de atacado optam pelo autoatendimento, boa descrição do produto, ferramentas para analisar as compras e fazer pesquisa, bem como informações atualizadas sobre pedidos e possibilidade de alterá-las quando quiserem.

“Não é uma revolução: não podemos dizer que a abordagem das pessoas mudou radicalmente,” nota Scott Webb. “É uma evolução que mudou as formas de avaliação de critérios antigos.”

Segundo os dados da Avianos, 54% dos clientes atacadistas fazem compras com mais confiança se os fornecedores oferecem descrições detalhadas dos produtos. Entretanto, 43% dos atacadistas consideram más descrições dos produtos como a maior desvantagem das compras online no b2b e-commerce.

“Hoje em dia, o desafio dos fornecedores é de criar conteúdo da mais alta qualidade possível,” diz Webb. “Quando você fizer isso, suas relações com fornecedores serão mais estreitas, e em longo prazo isso será muito mais lucrativo do que nas últimas vendas atacadistas b2b.”

Por isso o conteúdo de qualidade deve tornar-se prioridade no b2b e-commerce. O máximo de informações sobre o produto na descrição, preços e descontos personalizados, mais opções de autoatendimento: tudo isso será a vantagem-chave do fornecedor e terá um impacto positivo nas vendas b2b online e na receita da empresa por conseguinte.

“Quanto mais você transferir os clientes para o autoatendimento, menor serão os custos do atendimento. Um gerente de vendas b2b online livre pode atrair novos clientes. Mais clientes com os mesmos custos é uma enorme vantagem competitiva,” sublinhou Webb.

Muitos fornecedores continuam melhorando suas ferramentas do comércio eletrônico, mas a Amazon e o Google atingiram perfeição nessa área. De acordo com Avianos, 78% dos compradores de atacado começam a pesquisa das mercadorias necessárias no Google ou na Amazon. Só 15% dos compradores realizam sua pesquisa no site do fornecedor.

Porém, os fornecedores confiáveis ainda conseguem fazer sucesso com seus clientes, observa Webb. As oportunidades especiais para escolher mercadorias do catálogo oferecidas ao cliente, bem como preços especiais estipulados no contrato, facilitam esse processo. Tudo isso impulsiona o crescimento das vendas online b2b.

“Quando se trata da disponibilidade dos produtos, preços e contratos de fornecimento, os fornecedores continuam ganhando,” afirma Webb. “Apesar disso, os fornecedores não devem contar só com os termos do contrato para manter o engajamento dos clientes.”

Mesmo ao trabalhar com compradores fiéis, é necessário sempre ampliar o leque dos serviços à disposição e a personalização necessária, bem como informações sobre a disponibilidade de mercadorias e preços. Isso aumentará o valor do fornecedor para o comprador, e gradualmente trará resultados.

A empresa AGORAB2B fornece serviços de desenvolvimento das plataformas b2b para as vendas de atacado.