Peculiaridades e etapas das vendas no setor B2B

O negócio atacadista no setor B2B desenvolve ativamente as vendas online, e mostra bons resultados. No mercado B2B dos EUA, a transferência para o digital leva a um aumento de mais de 50% de lucro anual das empresas, dobrando o ritmo de vendas.

Consideremos o que são as vendas B2B, quais são suas peculiaridades, como funcionam as vendas no setor B2B e quais benefícios obterão as empresas atacadistas com a transferência para plataformas online.

Vendas B2B: o que é?

As vendas B2B são as vendas de produtos ou serviços aos compradores atacadistas e varejistas. O mercado B2B de vendas corporativas se distingue pelos pontos seguintes:

• os produtos adquiridos são utilizados pelo comprador como material ou equipamento para a produção de novos produtos ou prestação de novos serviços (por exemplo, máquinas-ferramentas numa empresa);
• os serviços do fornecedor são utilizados pela empresa do cliente para seu próprio negócio (por exemplo, para contratar uma empresa de fora: uma empresa trasportadora para entregar os produtos a seus clientes);
• os produtos são adquiridos pelos grandes intermediários para revender em lotes menores;
• os clientes são principalmente as empresas ou organizações, não indivíduos como no setor B2C.

Peculiaridades das vendas no setor B2B

Em contraste com o setor B2C no qual os produtos são adquiridos a varejo, estando na mesma situação, no setor B2B os clientes precisam de condições especiais.

Peculiaridades das vendas no setor B2B:

• A interação com 20% dos clientes que trazem 80% do lucro, de acordo com o Princípio de Pareto, é baseada nas relações pessoais.
• Os serviços aos restantes 80% de clientes envolve custos de transação significativos, a partir das comunicações, do desenvolvimento de condições de preços especiais, até documentação que acompanha a transação.
• A maioria dos clientes são regulares. Para monitorar sua atividade e estabelecer uma cooperação regular, é necessário manter contato constante. Esses processos são custosos para a empresa fornecedora, mas perder um cliente é ainda mais custoso.
• O contato entre um cliente e um fornecedor nem sempre resulta numa transação, enquanto a consideração de cada contato leva muito tempo do manager.
• Todos os clientes B2B precisam de condições especiais. Você precisa personalizar estoque, preços, descontos, condições de envio e pagamento, formação de lotes de pedidos, bem como toda a documentação de acompanhamento.
• Existem vários tipos de pagamento: pré-pagamento, pós-pagamento, pagamento de lotes de tamanho determinado. O pagamento pode ser adiado, dividido em partes, ou, se uma empresa atua nos mercados estrangeiros, realizado em moedas diferentes.
• O conteúdo de catálogo B2B necessário pode ser diferente em função dos setores. Por exemplo, no segmento de materiais de construção e engenharia elétrica, as empresas clientes podem solicitar catálogos com preços de varejo e com a possibilidade de ajustar a margem para fazer uma proposta comercial ao cliente. Ao mesmo tempo, a empresa espera ganhar devido ao desconto atacadista oferecido pelo fornecedor.
• Muitas vezes, o catálogo B2B do fornecedor é usado pelo manager da empresa compradora para o demonstrar a seu próprio cliente. Neste caso, o manager mostra os preços de varejo ao cliente, pois faz um pedido por ele.
• Em alguns setores, o comprador precisa formar uma estimativa para seu cliente.

Assim, as peculiaridades das vendas B2B as transformam num processo muito mais complexo em comparação com a venda no varejo de qualquer produto. Isso é, as vendas B2B abrem mais oportunidades de otimização. O portal B2B AGORA foi criado para evitar desperdícios irracionais de recursos, reduzir a dependência de empresa em relação aos sales managers.

Etapas das vendas no setor B2B

O plano clássico de vendas atacadistas no setor B2B consiste em várias etapas:

1. O cliente se dirige ao fornecedor e consulta com o manager sobre as caraterísticas dos produtos, condições de entrega e preços.
   1. O manager fornece ao comprador um catálogo pessoal com o estoque necessário, lotes mínimos de produtos adequados para o comprador, os preços personalizados e descontos dependendo do valor de pedido.
2. Se verifica a disponibilidade do produto no depósito do fornecedor.
3. O próximo passo é confirmar as condições de entrega individuais. Um pedido só poderá ser enviado se houver um determinado item: por exemplo, os materiais de montagem só serão enviados se houver fixadores apropriados.
4. Um pedido é criado. Os produtos do pedido são reservados e pedidos ao fornecedor. O cliente pode ver a data de entrega, bem como o movimento de pedido.
5. O contrato e os documentos de acompanhamento são redigidos.
6. O fornecedor emite uma fatura.
7. O comprador efetua o pagamento ou garante o pagamento futuro (por meio de uma carta de garantia, por exemplo).
8. O pedido é coletado. Nesta fase, podem ocorrer atrasos devido à falta dos produtos necessários no depósito.
9. Os produtos são enviados e entregues ao cliente.
10. A prestação de serviços relacionados: a verificação do pagamento atrasados e as dívidas, oferta do catálogo B2B de produtos, materiais promocionais, etc.

O portal Agora.ru ajudará a automatizar e acelerar as etapas das vendas. Graças a esta solução, o comprador recebe a maior parte dos dados em forma já pronta, assim, não há necessidade de envolver o sales manager do fornecedor.

1. Depois de configurar o sortimento do catálogo B2B, as unidades de produtos, preços e descontos serão personalizados para cada cliente ou grupo específico.
2. A disponibilidade de produtos no depósito é automaticamente confirmada pelos sistemas do fornecedor que estão conectados ao portal B2B. Nesta fase das vendas B2B, você pode fazer um pedido e reservar produtos: as condições individuais de entrega também são automaticamente confirmadas pelo sistema.
3. A fatura, contrato e documentos relacionados são gerados automaticamente pelo portal: o comprador só precisa baixá-los. A confirmação do pagamento se realiza também nesta fase das vendas B2B.
4. Enquanto o pedido está sendo coletado e os produtos estão enviados, o cliente pode verificar o atraso, as dívidas, exportar o catálogo B2B eletrônico, solicitar produtos promocionais ou fazer o download de layouts para impressão numa tipografia.

Resumo

Assim, as peculiaridades das vendas no setor B2B as transformam num processo complexo que envolve os recursos de managers do fornecedor. O portal B2B AGORA permitirá reduzir a dependência de empresa em relação aos managers, liberar tempo que eles poderão usar para buscar clientes potenciais e desenvolver a base de clientes.

O portal B2B AGORA permitirá também:

• monitorar automaticamente as ações dos clientes da empresa, acumulando dados sobre os chamados “carrinhos de compras abandonados” e ações eventuais no catálogo B2B de produtos;
• analisar os dados recebidos sobre a atividade de clientes e identificar gargalos no funil das vendas;
• lançar ofertas especiais para clientes que realizam uma ação determinada (por exemplo, enviar emails para “carrinhos de compras abandonados” ou clientes que não acessam o catálogo B2B por muito tempo, oferecer descontos em produtos mais interessantes para um cliente determinado;
• atualizar rapidamente o estoque e transmitir esta informação às empresas compradoras através da cadeia de revendedores se elas usam o portal B2B;
• aos compradores: reservar rapidamente os produtos e usar o depósito do fornecedor como seu próprio catálogo B2B virtual, que pode ser oferecido a seus próprios vendedores com preços de varejo;
• liberar os managers das operações automáticas, reduzir a dependência do fornecedor de suas ações e direcionar os recursos liberados para o desenvolvimento da base de clientes.

Tudo isso faz parte da funcionalidade da solução pronta de AGORA.