Perfil do cliente B2B: como definir, exemplos e estatísticas

Há alguns anos, as diferenças significativas eram visíveis só entre os clientes B2C e B2B. No entanto, a digitalização global fez ajustes. Como resultado, em 2022 as necessidades dos clientes B2B mudaram.

Mal os CEOs e profissionais de marketing se acostumaram com certos modelos de criação de perfis e segmentação do público-alvo quando eles foram substituídos por uma nova geração de compradores do atacado. Pensam de forma diferente, enquanto suas necessidades básicas estão gradualmente se tornando cada vez mais ligadas às inovações digitais. Vamos considerar as caraterísticas distintivas dos clientes B2B modernos.

Deixe-me apresentar-lhe: aqui está o seu cliente B2B do século XXI

Ao viver e trabalhar em um ambiente de informação e tecnologias online, os clientes B2B tomam decisões de compra de uma maneira completamente diferente do que em 2005, ainda mais diferente do que em 1995-1997.

Existem muitos fatores que influenciam simultaneamente o envolvimento dos clientes e transações (compras). Já faz muito tempo que a lista deixou de ser limitada à relação qualidade-preço ideal há muito tempo, agorab2b inclui os parâmetros de prioridade, tais como comodidade e rapidez na compra.

Hoje em dia, um exemplo confiável de cliente B2B pode ser construído com base em estatísticas. Uma pesquisa realizada em 2022 entre 1.250 clientes b2b revelou resultados interessantes. Os critérios principais que os clientes B2B usam escolhendo um novo fornecedor são: a capacidade de rastrear pedidos online (44%), fazer pedidos por meio de um catálogo conveniente e um portal de vendas online (38%) e gerenciar devoluções de bens online (31%).

Uma plataforma online pode satisfazer a necessidade de conveniência e velocidade. Por exemplo, um portal B2B com base na plataforma AGORAB2B permite que os clientes façam pedidos online 24/7, gerenciem facilmente suas contas pessoais, façam devoluções e acompanhem o status de todas as transações em tempo real. Ao mesmo tempo, os marketplaces de hoje permitem conectar milhares de fornecedores e clientes potenciais, e os clientes b2b apreciam todos os benefícios oferecidos pela automação do atacado.

Perfil do cliente: como criar uma imagem do cliente em três etapas

Etapa 1. Segmentação do público-alvo

Que segmento e subsegmento principal é de interesse de nossa empresa?

Exemplo: as empresas B2B no setor FMCG realizando vendas por meio de uma rede de revendedores e possuindo grandes depósitos. As empresas visando somente o comércio off-line através de contatos comerciais já estabelecidos podem fazer parte desse subsegmento, bem como as empresas que promovem e vendem o produto principalmente através métodos de online. Assim, são subsegmentos diferentes de um segmento. Por consequência, a abordagem profissional para gerenciar esses clientes deve variar.

Etapa 2. Quem é nosso cliente?

Para descobrir, responda às seguintes perguntas:

• O que faz a empresa do cliente potencial? Quais são seus objetivos?
• Onde fica esta empresa?
• Quantos trabalhadores a empresa tem?
• Qual é o intervalo de receita anual aproximada da empresa?
• Quem é o chefe da empresa (top manager, ou outra contraparte que toma decisões de cooperação)?
• Que produto o serviço pode ser de interesse desta empresa?
• Quais são as metas de desenvolvimento definidas pelo chefe da empresa? Qual estratégia de negócio é aplicada?

Exemplo: é possível que haja um cliente corporativo B2B com a tarefa principal de economizar o máximo possível, construindo seu “império” a um custo mínimo entre seu público-alvo.

Se você oferecer uma solução cara, nada convencerá o cliente. Qual é o problema então? É que você encontrou um cliente errado. Neste caso, você pode oferecer um análogo a um preço mais acessível (o que nem sempre é economicamente razoável). Seria mais eficiente redirecionar recursos valiosos para um cliente mais adequado, assim você poupará nervos e tempo e não perderá lucro potencial devido ao processamento de uma transação sem valor.

Etapa 3. Revelação de limitações e necessidades

Esta etapa de análise dependerá das características especiais do perfil do cliente b2b criado durante a primeira e segunda etapas. Assim, as necessidades de um comprador do atacado serão substancialmente diferentes das necessidades de um cliente do nicho de soluções digitais online, enquanto as limitações relevantes para um grande setor industrial não serão importantes para uma empresa que vende mercadorias para organização de eventos especiais. Para simplificar, você deve tentar se colocar no lugar do outro lado, assim você verá muitas coisas que são óbvias para você (como vendedor) de outra perspectiva, o que por sua vez lhe dará a oportunidade de conduzir uma análise mais profunda do seu produto, bem como das maneiras de promovê-lo.

Depois de ter criado o perfil de um cliente B2B e ter percebido seus motivos, limitações e aspirações de negócio, você pode começar a construir sua base de clientes. Desta vez, você estará bem preparado e terá amplo conhecimento sobre os objetivos do seu público-alvo. Você poderá preparar ofertas seguras (sem risco de perda) com base nas reais necessidades e valores da sua contraparte com antecedência. Como se sabe, uma coisa de valor corretamente apresentada gera uma alta demanda no mercado.