Criando um marketplace B2B: como evitar erros comuns

O desenvolvimento da tecnologia cria a impressão de simplicidade e facilidade para iniciar um negócio na Internet. Soluções online para comércio eletrônico b2c e b2b prontas para uso oferecem um conjunto pronto de funções que satisfazem as necessidades básicas da maioria das empresas. E mesmo soluções complexas, como marketplaces b2b, são desenvolvidas sob medida com base em plataformas existentes com os módulos necessários conectados.

Embora os desenvolvedores de marketplace B2B ofereçam soluções prontas, as rápidas mudanças no mercado B2B e as crescentes demandas dos clientes ditam novas condições de competição pela atenção do cliente. Isto obriga os clientes das plataformas B2B a aumentar a capacidade do futuro site durante a sua criação, complicando a lógica de negócios e a funcionalidade do site. O desejo de cobrir tudo de uma vez geralmente leva a erros.

Conteúdo

➩ Oportunidades de plataforma B2B

➩ Mercado B2B: erros de inicialização

➩ Conclusão

Oportunidades de marketplace B2B

Marketplace — uma plataforma de negociação de vários fornecedores que reúne muitos vendedores e compradores b2b. Dependendo de onde a transação ocorre, marketplaces são divididos em sites clássicos e classificadores.

Marketplace clássico ou uma plataforma de comércio eletrônico é um site de atacado cuja lógica de negócios envolve a conclusão de uma transação dentro do site. O fiador da transação entre fornecedor e comprador é o próprio marketplace, garantindo a honestidade e transparência do procedimento para ambas as partes.

Exemplo de tal tipo de plataforma é o Mercado Livre, onde os compradores procuram uma ampla gama de produtos e variabilidade de preços graças a muitas ofertas de diferentes fornecedores.

Classificador ou classificado

É outro tipo de marketplace que oferece acesso apenas aos contatos do fornecedor do produto. A transação entre o fornecedor e o comprador é realizada fora do local, por conta e risco do vendedor e do comprador.

Um exemplo de tais marketplaces é OLX. Embora tais plataformas ofereçam uma vasta gama de produtos, não têm a capacidade de personalizar a oferta: os compradores têm de negociar preços individuais, descontos e condições de entrega por conta própria, diretamente com o vendedor.

Um marketplace B2B abre as seguintes oportunidades para empresas:

• Crescimento das vendas, inclusive aumentando a base de clientes. Embora o mercado atacadista necessite de forte promoção, devido ao maior sortimento e variedade de preços, acumula mais compradores. Esta é uma grande oportunidade para os fornecedores aumentarem rapidamente sua base de clientes e aumentarem as vendas.
• Automação de vendas através de novas ferramentas. Os clientes atacadistas estão cada vez mais exigentes com o atendimento e ao mesmo tempo recusam a ajuda dos representantes comerciais dos fornecedores, preferindo eles próprios fazer compras online. Eles são atraídos por ferramentas convenientes para estudar rapidamente produtos e efetuar compras, efetuar pagamentos e troca eletrônica de documentos, com calculadora de entrega e sistema de rastreamento automático de pedidos.
• Personalização do catálogo, com definição de preços e descontos, sortimento disponível e unidades de mercadorias. Os termos individuais de cooperação são importantes para os compradores atacadistas. Estas condições podem ser personalizadas tendo em conta vários fatores e apresentadas no catálogo do mercado grossista individualmente para um cliente específico.
• Aumento da atividade de marketing através de novas ferramentas – sistemas de descontos, programas de fidelidade, newsletters automáticas por e-mail. Além disso, embora os grossistas tenham tradicionalmente dedicado recursos significativos ao marketing, a investigação sugere que os profissionais de marketing não têm dados suficientes sobre a experiência do cliente e os resultados das campanhas. Os marketplaces geram análises automaticamente, oferecendo aos profissionais de marketing mais dados para análise.

Uma das vantagens importantes de um mercado B2B é que os novos fornecedores trazem seus compradores para cá e os compradores trazem seus fornecedores. Portanto, embora atrair tráfego para o site seja tão caro quanto no caso de outros sites b2b, em um determinado estágio da promoção do mercado, o «boca a boca» começará a desempenhar um papel importante - um sistema de recomendações dentro do mercado atacadista.

Mercado B2B: erros de inicialização

Os mercados para atacadistas estão se desenvolvendo com sucesso em muitos segmentos do mercado B2B, mas ainda estão longe de amparar totalmente todos os nichos. A razão para isso é que desenvolvimento de marketplace é um processo demorado, complexo e que exige muitos recursos. Claro que a criação de tal plataforma requer decisões racionais e uma abordagem ponderada com total imersão da empresa no processo de desenvolvimento. No entanto, muita atenção aos detalhes leva a erros graves.

Os erros mais comuns encontrados ao lançar um marketplace B2B são:

1. Implementação de uma ideia sem teste

Para lançar um marketplace, é necessário realizar um estudo preliminar do mercado e das reais necessidades dos fornecedores e compradores. Mas este princípio permanece muitas vezes na teoria: na prática, as empresas prestam pouca atenção às reais necessidades dos clientes e gastam demasiado tempo discutindo detalhes sem importância que não estão relacionados com a vida real.

Projeto de marketplace B2B criado sem testar a ideia em si. Aí a plataforma ideal, que foi desenvolvida e aprimorada ao longo de muitos meses e com grandes custos, entra no mercado - e não encontra seu público, porque a ideia em si não é viável. Dinheiro para promoção é desperdiçado: o tráfego não se converte em leads, o público não vê as vantagens do novo site. E embora o projeto tenha sido implementado, ele não traz sucesso nem lucro para a empresa. Temos que admitir que foi possível testar essa ideia com uma solução pronta baseada em b2b-plataforma AGORAB2B, investindo menos dinheiro e lançando muito mais rápido.

2. Processo de desenvolvimento demorado

Em um esforço para realizar um produto tecnologicamente ideal empresas estão atrasando seu lançamento, gastando cada vez mais recursos no desenvolvimento. O longo processo de criação de uma plataforma de negociação para atacadistas consome cada vez mais tempo, dinheiro e atenção dos gestores das empresas.

Como resultado, alguns recursos acabam antes do início do projeto. Na maioria das vezes, trata-se de dinheiro que a empresa já poderia ganhar se o marketplace tivesse surgido um pouco antes.

O longo processo de desenvolvimento não deixa tempo para verificar as previsões de promoção, lucratividade e escalonamento de SEO. Não sobra dinheiro para promoção e, mesmo que o projeto tenha sido lançado com sucesso, não há mais recursos para esforços de atração de tráfego.

3. Escolhendo um empreiteiro fraco

Muitas vezes o cliente prefere escolher um maestro na pessoa de seu amigo ou conhecido. Via de regra, essas pessoas não estão suficientemente qualificadas para concluir um projeto tecnológico tão complexo como um marketplace. Eles não possuem um processo tecnológico integrado; isso levará a problemas no dimensionamento do projeto no futuro. Então o que você vai fazer para entender o que está falando, o que está acontecendo aqui?

O fornecedor de serviço certo com uma equipe confiável, produtos estáveis e experiência.

4. Automação como solução universal

O desejo de algoritmização e automação de absolutamente todos os processos de negócio na fase de desenvolvimento da primeira versão do marketplace B2B é um dos fatores que levam ao atraso no lançamento do projeto. Soluções prontas baseadas na plataforma AGORAB2B permitem implementar módulos para automatizar processos básicos no início. O desenvolvimento de módulos adicionais para cenários não padronizados levará mais tempo e atrasará o lançamento do projeto.

Numa primeira fase, basta automatizar alguns processos básicos: Isso vai liberar mais tempo da equipe para vendas e, com o dinheiro ganho, você poderá lançar a próxima etapa de desenvolvimento, aprimorando o projeto e complementando-o com novos módulos de automação.

5. Foco em tecnologias de projeto em vez de vendas

A fé cega na tecnologia é um dos problemas dos visionários modernos que se esforçam para melhorar o mundo com novas ideias. As empresas tendem a acreditar que, uma vez que os clientes vejam os benefícios de uma solução ideal, as vendas ocorrerão naturalmente. Por isso, focam na escolha das tecnologias mais recentes, estudando a demanda por diversas linguagens, as vantagens e compatibilidade de frameworks, bancos de dados e bibliotecas, ao invés de direcionar esforços para promover o projeto e vendas.

É melhor deixar a escolha das tecnologias para os especialistas: eles dedicaram anos ao estudo deste assunto e implementaram centenas de soluções semelhantes (por exemplo, existem várias dezenas de projetos deste tipo no portfólio AGORAB2B). Ao mesmo tempo, há algumas coisas em que sua empresa é melhor: seus próprios produtos e sua venda, colaboração com seus parceiros e atendimento a seus clientes. É nas vendas e no atendimento ao cliente que deverá concentrar os seus esforços em simultâneo com o desenvolvimento e lançamento de um novo marketplace atacadista.

6. Falta de feedback

Testar os principais cenários de mercado para atacadistas deve ser baseado no feedback do público-alvo.

Na fase de implementação, isso é muitas vezes negligenciado: acredita-se que os gestores da empresa cliente conhecem seus clientes bem o suficiente para pensar e testar de forma independente as funções da plataforma.

No entanto, deve-se ter em conta que embora os clientes tenham se adaptado aos processos de negócio existentes, isso pode ter exigido algum esforço da sua parte. Ao migrar para a Internet, eles poderiam se oferecer para melhorar e simplificar algo, prestar atenção a novas funções úteis nas quais a empresa não pensa.

É ainda mais importante recolher e ter em conta o feedback dos clientes que se recusam a utilizar a nova plataforma. Talvez, refinar o mercado grossista com base nos seus conselhos permita atrair os fornecedores e compradores que enfrentam problemas semelhantes noutras plataformas.

Conclusão

Ao criar um novo mercado B2B, conte com as necessidades do público-alvo, não atrase o lançamento e concentre seus esforços na promoção e no crescimento das vendas. Esteja preparado também para o fato de que, com base nos resultados dos testes do projeto, pode acontecer que a ideia não funcione em sua forma original e precise ser melhorada.

Escolha uma solução pronta para começar, que foi desenvolvida pela AGORAB2B: já foi testada por milhares de fornecedores e compradores, requer configurações mínimas e será lançada rapidamente dentro do orçamento. Esta solução será uma excelente base para um início rápido e para aumentar ainda mais a funcionalidade e o poder do seu mercado atacadista.