Objetivos de vendas B2B e ferramentas para atingi-los no mercado de e-commerce

B2B (business-to-business) é uma área promissora para 2023-2025. O fator de crescimento aqui é a mudança de comportamento dos clientes B2B. Eles querem fazer compras em massa com a mesma comunicação personalizada e conveniente das compras pessoais. Portanto, um dos principais vetores de desenvolvimento do B2B é tornar-se mais acessível e conveniente como o segmento B2C. Mas isso não pode ser realizado sem plataformas online, softwares modernos, modelos e estratégias de vendas em constante mudança. De acordo com a Avionos, 87% dos compradores de atacado fazem mais pedidos se o fornecedor tiver um portal B2B conveniente e personalizado. E há diferentes canais de interação e recursos de autoatendimento em todo o estágio de compra.

Essa tendência, bem como a pandemia de covid-19, também moldou os requisitos para o próprio segmento B2B: tornar-se digital e fazer vendas híbridas (de acordo com a pesquisa da McKinsey, as vendas híbridas aumentam a receita e o envolvimento do cliente em 50%). A digitalização desempenha um papel fundamental nessa transformação, afetando todos os processos operacionais.

Antes o mercado B2B e os atacadistas não estavam preparados para a mudança digital, mas a situação mudou radicalmente em 2023. Hoje, as empresas que implementam ativamente tecnologias digitais prontas para uso ou desenvolvem tecnologias digitais personalizadas e soluções de nicho B2B estão ganhando. A AGORA é uma poderosa plataforma empresarial B2B e B2C para comércio eletrônico, automação de vendas B2B, compras corporativas e procurement. Implementamos soluções de TI que aumentam várias vezes o volume de vendas e os lucros e, no setor de compras, oferecem a oportunidade de reduzir custos e obter preços favoráveis.

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➩ A que as empresas atacadistas devem prestar atenção: objetivos de vendas B2B

➩ Soluções atuais no mercado de e-commerce

A que as empresas atacadistas devem prestar atenção: objetivos de vendas B2B

As vendas B2B são mais longas e mais complexas, e as decisões não são tomadas de forma reativa e emocional, como no B2C. Portanto, para o trabalho eficaz e o desenvolvimento da empresa, é necessário prestar atenção à hiperpersonalização, à interação omnicanal com fornecedores, às ferramentas de geração de leads, à análise e à implementação de soluções de comércio eletrônico B2B em cada uma das etapas.

Geração de leads, atração de novos clientes

As empresas de grande e médio porte executam dezenas de transações em paralelo e atraem continuamente novos clientes B2B. A geração de leads exige esforço e uma abordagem estratégica integrada, contribuindo significativamente para o crescimento dos negócios e o aumento dos lucros. As transações B2B levam muito tempo para serem concluídas, podem envolver vários tomadores de decisão, enquanto o cliente pode desaparecer no decorrer da transação. O objetivo dos comerciais é procurar os clientes com potencial, analisar o nicho da empresa, as necessidades do cliente e elaborar condições personalizadas para ele. No entanto, algumas empresas cometem o erro de desviar o foco de atenção para sua oferta, em vez de resolver a solicitação do cliente.

Aumentar a fidelidade dos clientes existentes, formar uma interação eficaz, parcerias de longo prazo, desenvolver a base de clientes existente

Nos negócios de atacado, é importante estender os termos de cooperação, "aquecer" as vendas repetidas, analisar as necessidades emergentes dos clientes existentes e aumentar a retenção dos clientes. A maioria dos atacadistas espera essa abordagem das empresas, e 2/3 dos clientes corporativos preferem a comunicação por meio de plataformas de comércio online, escritórios, interação remota, videoconferência, correio, independentemente do estágio da transação (de acordo com a pesquisa da McKinsey). Os métodos de comunicação multiformato podem ser facilmente integrados ao CRM. Isso cria um extenso banco de dados para analisar a atividade dos clientes potenciais, determinar a prioridade e gerar conteúdo para diferentes segmentos de público. As tarefas rotineiras do departamento comercial são automatizadas, e o tempo de trabalho pode ser distribuído de forma mais eficiente.

Aumento das vendas

Pode ser atingido de várias maneiras.

• Por exemplo, usando a "inteligência coletiva": se os funcionários de TI, logísticos e profissionais de marketing trabalharem em conjunto com os gerentes de vendas, compartilhando práticas pessoais, testando hipóteses conjuntas e aprimorando um produto ou serviço, o número e a qualidade das negociações aumentarão. Como observam os especialistas, a implementação desse conceito em uma empresa nem sempre é fácil, mas é eficaz.
• Também é necessário implementar apenas as tecnologias de TI realmente necessárias. A pesquisa CMO Survey mostra que 80% dos gerentes de vendas entrevistados observam que uma pilha selecionada com precisão desempenha um papel fundamental no crescimento da receita. Grande e caro nem sempre significa eficaz.
• Use cross selling e upselling para aumentar seu ticket médio.

Análise de tendências, concorrentes, necessidades dos clientes e formulação de estratégias de marketing com base em dados

A análise ajuda a determinar a quais clientes oferecer bens e serviços específicos do catálogo, com quem é seguro continuar a cooperação (avaliação da confiabilidade do parceiro e do setor), a analisar preços e ações-alvo, a avaliar o que exige mais recursos e a otimizar os processos de negócios. É necessário analisar o produto e responder à principal pergunta do proprietário de portal B2B: quanto ele aumentará o lucro realizando um algoritmo de ações.

Estratégias de marketing

À medida que as interações com os fornecedores se tornam omnicanais e mais digitais, é preciso dar atenção especial ao aumento do conhecimento da marca. Este se torna o primeiro ponto de contato para o cliente antes que a comunicação comece a se desenvolver. E então, com base nos dados dos usuários, analisando necessidades e desejos, é necessário reagir rapidamente com conteúdo e lançando ofertas especiais.

Conforme os dados de 2022 da McKinsey, apenas 8% dos atacadistas estão dispostos a oferecer marketing personalizado. Entretanto, atualmente você precisará usar as estratégias de marketing mais direcionadas e personalizadas possíveis. Sem o foco no cliente, é difícil melhorar a sua posição no mercado.

A principal estratégia do comércio eletrônico B2B é combinar o aumento das vendas, a atração de novos clientes B2B e a retenção dos clientes existentes. E para dar suporte às vendas no atacado e torná-las mais rápidas e eficientes, as ferramentas de comércio eletrônico ajudam.

Soluções atuais no mercado de comércio eletrônico

Com o desenvolvimento do comércio eletrônico em B2C, novas oportunidades para otimizar as vendas B2B se tornaram disponíveis. Entre as soluções atuais no mercado para empresas de grande e médio porte estão: plataformas eletrônicas online, CRM, sistemas CMS, sistemas PIM, soluções EDI, automação de processos de aquisição, soluções integradas para proteção de informações confidenciais e segurança de transações.

Plataformas B2B online: portais B2B, lojas virtuais complexas e sites de atacado. Apenas criar um site com um catálogo não é suficiente. Os compradores de atacado estão dispostos a realizar grandes transações online, portanto, o site deve funcionar como uma plataforma comercial completa com uma ampla gama de opções. É preciso investir no mesmo nível de outros canais de vendas.

Os especialistas da McKinsey observam que quase uma em cada cinco empresas B2B já desenvolveu seu próprio site ou implementou uma solução pronta e não considera esse canal secundário.

Um portal B2B baseado na plataforma AGORA não apenas aumenta as vendas das empresas atacadistas, mas também oferece uma gama completa de serviços: desde o processamento de pedidos 24 horas por dia, integração com ERP, CRM, EDI e serviços de logística até análises. O portal B2B do AGORA hiperpersonaliza a interação com o comprador atacadista, ajuda a evitar erros de entrada manual e reduz o ciclo da transação. Os compradores recebem informações completas e atualizadas sobre a disponibilidade dos produtos.

Marketplaces B2B do setor. A principal tarefa com a qual os marketplaces lidam perfeitamente é expandir a presença da empresa no mercado e dar acesso a novos clientes, para unir as vendas da empresa em uma única plataforma. Atualmente, as plataformas B2B para os setores de engenharia pesada, mineração, farmacêutico, automotivo, bancário e outros estão se difundindo no mercado. A equipe da AGORA pode lançar esse marketplace em menos de 1 mês com custos mínimos em comparação com o desenvolvimento personalizado e grandes recursos digitais.

Os marketplaces B2B baseados na plataforma AGORA fornecem ferramentas para automação e otimização dos processos comerciais: janela de catálogo com configurações de interface convenientes, contas pessoais para diferentes tipos de usuários, roteamento de pedidos, upload automático do catálogo e do conteúdo do produto e muito mais.

Sistemas modernos de CRM. Os clientes B2B usam até 10 canais: correio, telefone, site do fornecedor, portal de compras eletrônicas, chats online, videoconferências e aplicativos móveis. O uso do CRM simplifica e automatiza os processos de interação com o cliente, acompanha o ciclo de vendas e analisa os dados para entender melhor as necessidades do cliente. Todos os produtos baseados na plataforma AGORA podem ser facilmente integrados ao CRM por meio do DataBus.

Sistemas CMS (sistemas de gerenciamento de conteúdo de sites). Para empresas atacadistas, esses sistemas são uma necessidade, mas podem se tornar um obstáculo. Com grande tráfego e centenas de milhares de itens de produtos no sortimento pode acontecer que o sistema não tem capacidade de os suportar, portanto, é necessário estabelecer imediatamente a arquitetura de TI da carga estimada ou escolher soluções flexíveis: o CMS AGORA baseado em uma plataforma especializada, que se adapta rapidamente a grandes volumes e oferece a oportunidade de conectar funcionalidades adicionais.

Os sistemas de automação de compras simplificam o processo de compras, aumentam a eficiência e reduzem o tempo e os custos financeiros nas transações entre fornecedores e clientes.

Os profissionais de marketing afirmam que a criação de experiências personalizadas e exclusivas para os principais clientes e o uso de IA para impulsionar as vendas serão relevantes em 2024-2025. E essas tendências exigem uma arquitetura de software flexível: uma plataforma que pode ser facilmente modificada e dimensionada para soluções altamente carregadas à medida que o número de usuários, o sortimento de produtos e o conteúdo aumentam. A plataforma multisserviços AGORA abre essas oportunidades técnicas para as empresas B2B, permitindo que elas evoluam e se adaptem de forma flexível e rápida às mudanças nas condições do mercado.

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